笔者对“公路之王”与“重卡之王”——斯堪尼亚的关注已经多年，原先对其只在华售车而不造车的理念非常不理解，甚至有些误解与误判。前不久，在广西召开的一次中重型卡车市场及产品研讨会上，笔者荣幸再次见到了老朋友——斯堪尼亚中国的徐滔先生，并与之进行了深度交谈。日前，又再次研读了斯堪尼亚中国战略中心执行总监何墨池(Mats Harborn)先生的一系列撰写的有关中国市场文章与访谈录，确实受益匪浅、感慨良多。

中国商用车市场份额占据全球半数以上，尤其前年中重卡的产销量曾突破性百万大关，创造了世界汽车工业史上的一个奇迹！已近年来，来自欧洲、北美、日韩等商用车巨头争先恐后地杀进中国市场，建厂造车，抢夺分争一杯羹。先后入华的有沃尔尔、曼恩、戴姆勒-奔驰、通用、纳威司达、现代等，北美卡车大王——达夫也在积极主动地寻找合资合作中国厂家，以企求能在华深耕细作、开枝散叶。但唯独产品进入中国市场最早之一的斯堪尼亚一直坚持在华“只卖车不造车”的原则与决心。因此，引发中外业内人士的一致普遍质疑，认为斯堪尼亚一而再三地失去了进入中国大好机会，不仅此是战术上的失误，更是战略上的错误。

由于进口重卡产品价格太贵，且都集中于高端产品，偏离了中国消费者普遍认同的价位，而中国的重卡产品具有很强的性价比优势。1万辆年销量即使对在更为强势的奔驰、曼恩、沃尔沃而言，也是一座难以逾越的喜马拉雅山。然而，斯堪尼亚却不这么认为，也许来中国卖车的时间长了，就对中国政治、经济、文化及社会更加深入全面透彻的了解。更何况能操着一口流利京腔的何墨池和万如意(Rudi Von Meister)先生，他俩都是来华二十多年的“中国通”，上知天文下至地理，比“中国人”还要中国人。尤其是对中国商用车市场的了解程度何了得！特别是笔者比较熟悉的万如意先生在南京依维柯公司中的务实踏实工作态度和与普通员工打成一片生活作风，都给笔者留下了极其深刻的印象。员工中曾有人称如意先生为“万书记”和“万事通”。由此可见他们对中国社会底层的了解层度。

十五年前，斯堪尼亚就已开始调整全球战略规划，将其战略着力重点向中国偏移，未来发展方向放在以中国为首的新兴经济体市场。斯堪尼亚战略发展的重心正在向中国市场偏移，中国重卡市场的高端需求正在崛起，全球重卡市场的未来在中国，因为在中国的部分市场已经出现了与欧洲市场无异的对高端产品的需求。斯堪尼亚高端产品理念能为中国用户所接受的话，高端产品需求将更多地得以释放。随着中国对外贸易的增加，以及国际陆路运输线路长度的增加，高端公路牵引车的需求量也将增长。何墨池认为，中国高端重卡的需求就以每年1%的速度在增长；8年后，中国高端重卡产品的市场份额将达到重卡总量的10%。

有着“公路之王”美誉的斯堪尼亚重卡定位要高过曼、沃尔沃和奔驰，这也限制了其在中国发展。鉴于中国市场在斯堪尼亚全球市场中扮演越来越重要的角色，斯堪尼亚集团工业设计总监克里斯托弗·汉森又宣称：“斯堪尼亚面向的是全球，要保证的是高端产品定位，不会为中国市场单独考虑，不会专门为中国市场设计产品”这与已在华生产重型卡车大鳄的想法与做法相左。

A、何氏“吨公里”理念

何墨池一直强调要：正确行事，行正确之事。何氏提出的“吨公里”概念，其实与江淮纳威司达万如意先生的“重型车市场需要推动高效”有同工异曲之处，其核心价值是低运营成本，将每公里成本维持在一个较低的水平。

何墨池先生认为，卡车作为承载工具，客户购买是为了实现盈利。，斯堪尼亚卖的不是车，而是运输解决方案，是“吨·公里”，这就是斯堪尼亚在中国市场坚持对高品质追求的原因。如果假设要把货从A地运到B地，一年中卡车运输的次数即出勤率将直接决定收入。有收入当然就会有成本，而运营成本将决定总成本。运营成本由油耗、保养和维修费用、轮胎磨损、驾驶员工资等组成。如果卡车出勤率很高，收入也就相应高。从这个角度来看，高端产品的运营成本是最低的，虽然他们对卡车的投资很高，但投资并不完全等于成本。投资是资产，固定资产所产生的折旧和利息成本比较其他的成本来说小得多，但优质的固定资产带来的收益却是占绝对优势的。“在成本计算中，油耗占1/3，路桥费占1/3。此外，还包括折旧、利息和保险等，其中维修保养成本只占8％。”

在何先生年来，在决定购车的主要因素中，关注“吨·公里”比关注车辆的初始价格更有意义。对“吨·公里”成本的重视可帮助企业改进车辆油耗，进一步减少排放。油耗水平低意味着用车成本低，排污少意味着节能、环保。据斯堪尼亚测算，从“吨·公里”角度看，如果一辆重卡年均行驶40万公里及以上，高端产品应列入用户的选车范围，因为这样的产品既能做到符合节能、环保的要求，又能降低用车成本，是二者的和谐统一。何墨池先生强调说。

B、中国物流运输的症结所在

众所周知，中国运输物流市场的效率低下已成为影响经济发展的重要因素。中国位居第27位。据中国物流与采购联合会、国家统计局的2011年研究通报：2008、2009年，中国物流成本占GDP高达21%；2010、2011年才降至18%左右，而大部分发达国家的这项比例在8%-10%左右。

“过去许多中国客户常常使用超载能力强的廉价卡车，但与此同时，他们却并不期望拥有超过60万公里的总使用寿命，并且他们对于车辆必需进行的大量维修早已司空见惯。这意味着车辆利用效率的低下。”运输效率低，说明车中国运输行业的利用率低，这就等于用很多材料生产出的车没人用，这种浪费提高了运输物流的成本。而今天中国的经济发展模式已经转变成为效率模式、质量模式，同时成本在不断提高，包括工资、原材料等等。在这样的情况下，只能通过提高效率来保持竞争力。其中一个非常重要的环节就是物流，高效物流能帮助企业降低成本，通过计划、规模化、协调合作，保证每一辆车的利用率达到较高水平。何墨池深有体会道：在车辆的使用环节就能体现出这一点。“多年来，高档车品牌制造商一直习惯于为极少超载且绝大部分时间都在路况良好的道路上行驶的客户服务，这些客户希望拥有一辆轻质、省油且具有长使用寿命的卡车。

何墨池认为100万辆不能代表中国卡车水平，“把中国的GDP总量与重卡的保有量进行比较后就会发现，中国GDP占全球GDP的10%左右，美国占20%，美国一年的重卡销量最多是20万辆，为什么中国却需要100万辆卡车？考虑到中国经济发展的水平，按照中国的经济总量与美国是1：3的关系来算，中国卡车的年销量在60万辆是比较正常的。让我们来假设一下，如果中国的每一辆卡车都超重500千克。再假设中国共拥有四百万辆重型卡车。这就意味着，中国每年将有两百万吨原本可利用的法定有效载重因车辆本身过重而浪费。如果我们假设每辆卡车平均具有十吨的法定有效载重。这就意味着道路将由于过高的载重而多承受大约20万辆卡车的重量。”何墨池强调：“中国的卡车市场就像金字塔，大约1%的份额集中在高端市场上。这样的物流运输市场现状决定了用得起高端卡车的人只能是少数。”

C、中国不需要廉价卡车需要高效的运输

中国的物流运输业一直呈现出的是“散兵游勇”似状态。何先生分析：“中国如果不先转变对运输的认识，这个市场就没有我们斯堪尼亚的份。我可以降价卖，但是我帮不了谁的忙。中国不需要便宜的车，中国需要效率高的运输。如果这个过程太慢的话，就会限制中国的经济发展。任何经济，如果他的运输系统效率低的话，就会限制经济发展，也会使价格上涨。现在中国的生产能力已经是大大大于需求量，如果找一个合作伙伴的话，我们投资大量的钱来再建一个厂房，对谁有利？我一年生产能力有一万辆车的话，市场只要六百台，这个顺序不对。以去年的100万辆作为基数，高端卡车的销量在1万辆左右，即使这一数字增长为5%或者10%，总量也不会超过10万辆。这仍然需要很长时间来培育，尤其是像斯堪尼亚这样只做高端产品的公司。以目前用户小而弱、难有稳定货源的现状，基本是无福消受动辄上百万元的产品。虽然中国的物流运输市场正在朝这个方向转变，但是需要过程，高端卡车要看10年后 开拓市场需耐心。”由此可见，致力于提供全运营里程成本核算运输方案的斯堪尼亚不急于在华设厂的真正原因所在了。

中国物流运输的低效率，必然导致用户可能用不起斯堪尼亚这样高端的产品。如果要用高端品牌，无论是斯堪尼亚、沃尔沃、曼恩、奔驰都需要车辆要跑够一定的里程或者有足够的货源，否则单位成本过高而得不偿失，跑运输经营而不是跑GDP政绩。

何氏在传播全价值链的解决方案的同时，还通过计算卡车的吨公里后发现，800万吨公里以下货源的运输企业并不适合用斯堪尼亚，因为固定成本高，难以通过连续、高效的运转来收回成本并挣取额外的利润。只有那些拥有稳定的货源、关注车辆的出勤率、重视时间和单位成本的用户才适合使用斯堪尼亚。“在这样的情况下，高端市场比重会比现在大一些。我想5年内或者10年内，中国会出现一两个或者3个国际性的商用车企业，会以较高品质的产品在国外进行竞争。大家共同的看法是，在未来10年中端产品会占最大比重，10年以后会往高端产品走。”何墨池充满信心地表示。

何墨池判断：随着中国高速公路网络的增长和计重收费在全国各地的全面实施，重型卡车在运输效益方面的优势促使行业产品结构向公路货运车辆大吨位、多轴趋势方向发展越发明显，在公路货运中所承担的周转量越来越大，使得这一类车型在公路货运周转量中保持领跑地位。“未来5年，中国物流运输市场可能会有一个比较大的改变，斯堪尼亚的市场份额也会随之上升。我个人认为中国重卡总销量不会再增长，如果今年销售60万辆，5年之后可能还是60万辆，但是那时候车的品质会更好，完成的运输任务会更多，更高的出勤率，专业化运输效率会提高。”

高端车的一个寿命的标准是200万公里，我们就要来算，跑200万公里我们总成本是多少，怎么构成的，我们会发现最大的成本是油耗，如果是费油车的话，两百万公里的现在可能会超过550万人民币，但如果是用好设备的话，这个成本可能可以缩小450万，500万左右。这样你要保证每次上路，你要拉更多的货物，为了保证你的收入尽量高。从这个角度你会发现，用高端的设备，更加合算。追求运输效率，等于是提高每一辆车的效率和利用率。提高利用率的话，总需求量会下降。所以我判断长期的趋势是我们会从这个高峰100万辆车慢慢下降，随着运输效率的提高，总量会下降的。何墨池强调说。

斯堪尼亚被誉为“公路之王”，这从一个侧面说明了公司的优势在于长距离公路运输。此外，斯堪尼亚产品高标准的环保、安全性以及车的寿命、舒适性、服务支持等，都意味着运营成本的降低，而低运营成本又恰好代表了斯堪尼亚的核心价值，是要让社会了解到提高运输效率的重要性。

目前，斯堪尼亚正在华推广的卡车文化理念、先进售后服务经验和提供融资服务。何墨池先生多少年来的观念是：斯堪尼亚卖的是赚钱的机器，但是你要成功的话，你需要最好的零件，最好的卡车，也需要更好的管理。卡车是一个驾驶员路上的家，他如果爱他的车的话，他也会开的更好，保养的更好，这就意味着他的油耗会降低，保养维修费用会降低，车的寿命会加长、产值也会提高，并且能为卡车使用者带来现实的经济利益。

D、“销量达1万辆斯堪尼亚即可在中国设厂”的观念能改弦易章？

斯堪尼亚2011财年年报，宣布2011年向全球客户交付逾8万辆重型车辆，同比增长26%，净销售额为876.86亿瑞典克朗，盈利94.22亿瑞典克朗，盈利率达14.3%，并以此延续了斯堪尼亚自1935年以来始终保持的盈利纪录。其中，由中国内地、香港和台湾地区组成的大中国地区更以创纪录的重卡销量强势逼近斯堪尼亚重卡全球十大市场之位。

2012年前三季度受到欧债危机与欧洲汽车市场疲软的严重影响，斯堪尼亚汽车(Scania)严重受创，营业额同比下滑了15%，达到179亿瑞郎(21亿欧元)。斯堪尼亚的经营利润为18.8亿瑞郎，降低了40%。卡车订单量下降了10%。预期，此轮欧债危机将会持续几年，依此斯堪尼亚汽车亏损的局面也会将继续延续下去，斯堪尼亚经营账单从不出现亏损的神奇故事也将会打破。况且斯堪尼亚几十年来在华的成绩单，年销售量也从未逾越千辆大关，这将会与在华的其他商用车巨头们拉开差距，市场份额的不断萎缩进而失去在华的投资设厂的机会。

为此，斯堪尼亚的“如果在一个地方的卡车年销量达到1万辆，就可以考虑国产，至于用什么方法和模式可以探讨，没有保障的地方就不会进入。”的根深蒂固的不与时俱进的观念能否改弦易章？！毕竟丢失中国市场就意味着流失了白花花的流淌着银子。