中通发往沙特的校车正在装船

今年上半年，一张张海外商用车市场的捷报频频从国内相关企业传来：7月22日，安凯客车向阿尔及利亚交付的1100辆公交客车正式发运；委内瑞拉当地时 间7月21日，宇通客车董事长汤玉祥与委内瑞拉交通部长海曼·特鲁蒂共同签署包含1500辆客车、配件、工具、维修及智能公交运营管理系统在内的合作备忘 录；7月30日，中通与沙特阿拉伯签订的目前我国最大校车出口订单2186辆校车已于青岛港全部发运。

客车出口欣欣向荣，卡车出口也有出色表现。江淮汽车(香港)公司与委内瑞拉陆路交通部签署了总金额约为2.74亿美元5239辆重卡的采购合同，是近年来国内重卡出口量最大的一笔订单。在国内商用车市场销势不旺的情况下，海外市场捷报频传，为我国商用车市场带来活力。

■出口范围扩大进军发达国家市场

以往我国客车出口主要面向非洲、东南亚和南美的发展中国家，而今，韩国、新加坡也成为我国客车出口的市场。2012年申龙客车25 座中型巴士进入韩国市场，厦门金旅客车在新加坡市场也占有一定份额，安凯城市观光车已成功销往英国伦敦以及美国拉斯维加斯、旧金山、华盛顿等城市。今年7 月，亚星12米纯电动客车出口美国，我国向发达国家出口的客车越来越多。

再来看我国卡车出口。2012年中国重汽生产的800辆欧Ⅵ重卡出口巴西，这是国内首次批量生产欧Ⅵ重型卡车，也是我国首次批量出口欧Ⅴ以上排放水平 的重型卡车；一汽解放卡车出口覆盖了东南亚、中东、南美、非洲、东欧市场的62个国家和地区；去年，陕汽牵引车出口澳大利亚，中国重型卡车成功进入澳洲市 场。这表明，我国商用车出口在稳定已有传统海外市场的基础上，已开始向欧美发达国家市场挺进。

■出口方式转变从卖产品到卖解决方案

简单销售产品，是我国商用车企业在走向海外市场最初阶段采用的主要方式，随着出口市场竞争加剧，“物美价廉”已不能完整体现中国制造的竞争优势，用户在需求方面也不仅仅满足于获得产品，提供解决方案为进一步开拓海外市场提供了新思路。

据中通副总经理于春印介绍，向沙特出口的2186辆校车，就是通过协助当地教育部门制定符合该国地理条件和文化特色的校车标准，并提供全面运营方案， 最终使沙特校车运营商采购了中通校车。7月14日，北京市交通委员会、福田汽车与肯尼亚内罗毕政府举行内罗毕市公共交通改善项目战略合作签订仪式。根据协 议，福田汽车将为内罗毕市提供包括绿色公交一体化、城市治堵、环境治理等在内的一系列解决方案。福田从产品输出向提供全面解决方案转变，更有利于巩固和拓 展市场，这对福田开拓非洲市场起到了很好的助推作用。

重卡企业的这一转变也较为明显，2013年华菱星马在向海外市场增设了海外技术部和海外服务部，派遣人员赴当地市场提供技术服务，为进一步巩固海外市场提供了保障。

■海外战略调整出口产品与建厂相结合

商用车企布局海外市场大约是在十几年前，当时，商用车企从打造品牌、提升服务方面入手的不多。由于距离较远，很多企业并未在目标市 场建立完善的售后服务网点。随着商用车企业的不断转型升级，不少企业在研发能力、制造工艺方面得到显著提升，对海外市场的认识也开始有所转变，市场布局更 为严谨。各企业纷纷制定了适合自身的海外市场战略，更加注重打造品牌、提升服务水平。

于春印将中通的海外市场战略总结为由“猎人型”向“农夫型”转变，集中精力培育细分市场，逐步发展大客户，并有针对性地打造符合当地运营需求的产品， 在巩固已有客户的同时，不断挖掘潜在客户和市场。本次获得沙特校车大单的同时，中通并没有放弃对沙特客车市场的深挖。据于春印透露，沙特下一步将计划发展 公共交通，公交车将成为当地客车市场的主要需求，因此，中通也要深入研究当地公交市场，争取有所作为。

重点发展售后服务网络也是商用车企稳定海外市场的一项重要举措。据了解，截至2013年年底，中国重汽已在国际市场发展一级经销商160余家、建立400多个服务网点、300余个配件网点，初步形成了覆盖范围广、联动响应及时的国际营销服务网络。

与此同时，我国商用车企在海外纷纷建厂，拓展海外市场的模式也在发生转变。从单一的整车销售，向在目标市场设厂生产与出口产品相结合的方式转变。本次 宇通与委内瑞拉签订大单的同时，还包括合资建厂，其目的在于深耕南美市场，进一步扩大委内瑞拉的市场份额。（本版图片由企业提供）中通发往沙特的校车正在装船。

(来源：中国汽车报作者：董楠)